理财顾问的5项修炼

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理财顾问有五个角色，按照难易程度，分别是学习顾问、产品专家、资产配置顾问、事务管理顾问、投资顾问。

1、学习顾问，要求理财顾问需要定期与客户通过微信、邮件或者面谈等形式，沟通金融基本概念和基本信息，使得投资者能够与理财顾问在金融领域共同成长。以便在理财顾问为客户提供产品推介和资产配置时，客户能够有足够的知识储备理解关键要点，最终与理财顾问共同决策。

2、产品专家，理财顾问在充分KYC（了解客户）基础上，为客户推介符合客户要求的产品，并能够用客户所掌握的知识，对产品特点、交易结构通俗易懂解释。

3、资产配置顾问，每个客户可投资资产规模、风险偏好、家庭情况、生活要求、社会角色均有不同，因此每一个客户有关金融的需求极度多元化。在充分了解客户各个角色，各个场景的需求，将各类型金融产品进行组合，并动态管理，尽可能满足客户重要生活场景的金融需求基础上，实现投资者资产保值增值。

4、事务管理顾问，投资者的财富使用方式有两种，一种用于消费，满足生活需要；一种用于投资，保值增值。为客户提供的财富管理服务，首先要满足客户的消费需要，即要首先帮助客户把“事儿”解决，因此，这里称这个动作为“事务管理”；其次，在满足消费需求基础上，对客户财富进行资产配置，力求符合客户特点的增值保值。

5、投资顾问，一些高端投资者个人和企业身份是交织在一起的，因此，经常会有一些企业方面的需求，如企业并购、资产重组、企业财务管理等复杂需求，理财顾问将承担一部分“类投行业务”，协助客户了解这类型业务的Knowhow，并可以帮助客户寻找和管理相关合作伙伴，实现客户需求。另外，客户经常有时会对公司运营一些事宜向理财顾问咨询，理财顾问可以作为金融专业人士，提供一些“投资监理”的辅助。

除专业外，理财顾问与客户沟通是一个信任逐渐建立的过程，首先，客户会根据对理财顾问的交往，对理财顾问进行初步的品德判断，确定是否“人品可信”；其次，客户根据金融专业方面沟通，判断理财顾问是否是“专业可信”，若二者符合客户要求，理财顾问有条件与客户成为朋友，不断站在客户立场上，为客户提供学习顾问到投资监理等服务；最后，客户信任逐渐加深，将会与理财顾问成为终生朋友，在财富管理业务上，甚至是实质上的“全权委托”。

西贝中医 

FA LAB研究员，原顶级财富管理公司总裁助理

研究方向：场景金融、财富管理行业综合管理、理财顾问工具支持和科技与财富管理行业深度结合。

研究成果：机构与渠道获客解决方案；场景金融系统解决方案；理财顾问销售工具包；财富管理公司资产管理 ( VC / PE / FOF ) 系统（云服务）；财富管理行业移动管理系统等。

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